服务购

小区终端业务推广是精细化营销，在争取终端客户过程中是一个有力手段。随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化，如何在第一时间及时、准确的找到有需求的顾客是所有建材商家都苦恼的事情，而小区业务推广能解决建材商家这一烦恼。以下详细介绍小区终端业务推广方案实施的步骤：

一、成立小区推广部

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定价、价位、户形、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、交房日期、进驻装饰公司、有无竞争对手等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在部门会议室，将已进驻的小区以记号标，并及时添加新楼盘。

进行楼盘分类

1.别墅房

特点：装修时间分散、装修预算高、经济水平高、追求装修档次和效果、信赖家装公司。

2.集资房

特点：业主间都比较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业和政府建设的楼盘。

3.拆迁房

特点：装修时间集中、经济水平差、装修档次要求不高。

4.商品房

特点：装修时间分散、装修档次高、零散、业主关系相对封闭、信赖家装公司。

目前而言，进驻小区的方式有：

1.与其它行业品牌联合进驻

2.赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

3.租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

4.宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已/未使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。（个别需要公关费用）

5.公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6.与家装公司联合进驻

7.人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

8.双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

二、小区终端业务推广要采用不同的进驻方式

（一）序号小区类型进驻方式

1.别墅房

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

2.集资房

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

3.商品房

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

4.拆迁户

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

（二）不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于小区物业的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉物业里的人员，多与他们进行感情沟通，时久日长，可能从他们那里得到业主的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入物业管理处；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在物业管理处进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。

三、小区终端业务推广进驻前的准备

物料清单：

1、小礼品：赠送给业主。

2、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

3、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

4、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

5、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

6、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

7、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

8、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

四、小区终端业务推广正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（二）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

（三）单独进驻

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

五、小区终端业务推广口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。所以第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键，最好形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

六、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

5、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

6、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

小区终端业务推广方案有很多种，小编给您整理的是比较基本的一种，具体实践操作还需要您亲力亲为，多走动多调查多宣传才能扩大公司的业务。